Möchten Sie noch Ketchup zu Ihren Pommes?

Im Verkaufsmarketing ist ein wesentlicher Teil, die „zusätzlichen Dinge“. Sie kennen das. Im Möbelhaus, kurz vor der Kasse noch schnell ein paar Teelichter und Servietten. Oder in der Schnellgastronomie noch Ketchup oder ein XXL Getränk. Eigentlich waren sie bis kurz vor dem Bestellvorgang sich sicher nur 2 Cheeseburger zu bestellen.

Drei wesentliche Züge kommen hier in der Verkaufspsychologie zum Zuge. 

1. Der Kunde muß sich schnell entscheiden und möchte dann nicht unbedingt ein „Spielverderber“ sein.
2. Ein kleiner Preis verleitet zum Mitnehmen. „Jetzt bin ich eh gerade da – sind die Teelichter zuhause nicht fast aufgebraucht.“
3. Die Begehrlichkeit ist geweckt und „das möchte ich auch gerne besitzen“.

Sicherlich liegt hinter diesen Methoden eine rein marktwirtschaftliche Begierlichkeit dahinter und ist in gesättigten Märkten, wo jeder fast alles hat, eine wichtige Strategie für sein eigenes Geschäft.

Wie alles im Leben kann man Dinge und Methoden für Gutes wie für Schlechtes verwenden. Möchte ich dem Kunden nur „etwas andrehen“, oder möchte ich ihm einen wirklichen Mehrwert bieten. Als Kleinunternehmer, die wir im Wesentlichen sind und als anständige Menschen, die persönlich mit unseren Kunden handeln, trifft sicherlich die gute Variante zu. 

Wie kann man dies in der Fotobranche nutzen? Eine Möglichkeit sind hier sicherlich Printprodukte. 

Viele Fotografen haben ein Drucksystem, nutzen dies aber eher stiefmütterlich. Ein Grund dafür, der oft angegeben wird ist, daß die Kunden nur noch Dateien wollen. Dieses Argument läßt sich widerlegen, wenn man die langen Schlangen in den Drogerien vor den Kiosksystemen sieht. Wenn ich mit meiner Frau einkaufen bin, nehme ich mir die Zeit über die Schulter der Personen zu blicken – und oft sind es Dateien eines Fotografen und nicht nur die Urlaubsbilder vom Smartphone.

Meine Empfehlung ist, schenken Sie dem Kunden, am besten direkt nach dem Shooting, ein Bild. Eine Schnellretusche und ein Passepartout wecken die Begierlichkeit und der Kunde hat bis zum Tag, der Bildbesprechung schon ein Bild in der Hand und erkennt den Mehrwert eher. Es wird Ihnen so leichter fallen dann, neben den Dateien auch Prints zu verkaufen. Die Herstellungskosten für ein 13x18cm mit einem Microlab wie dem Epson Surelab liegen bei 12 Cent und mit einem Fine Art Drucker (zum Beispiel dem Epson SureColor P800 oder dem Canon imagePROGRAF Pro1000) sind sie auch für um die 36 Cent zu haben. Eine Investition den absoluten Sinn macht.

Beim Termin für die Bildbesprechung sollten Sie dann schon etwas zum „Mitgeben“ haben. Je nachdem Anlaß des Auftrags. Ein Bild im Rahmen für die Oma, für den Geldbeutel, etc.. Hier sollte man im Vorfeld den Kunden analysieren. So ist die Wahrscheinlichkeit groß auch hier Zusatzverkäufe zu generieren.

Bedenken Sie, die Bilddatei ist schon „geschnitzt“. Sie haben viel Wissen und Zeit investiert. Warum sollten Sie nicht auch noch am Bildergeschäft profitieren.

Viele weitere Überlegungen uns Ideen könnte man hier aufführen, würden aber den Rahmen eines Newsletters sprengen. Machen Sie sich im Team doch mal Ihre Gedanken. Spielen Sie Ideen durch und auch über Ihre Bildpreiskalkulation sollte man auf alle Fälle nachdenken.

Warum wird dies Potential immer weniger genutzt. Auch hier sind die Gründe vielfältig. Manch Fotograf sieht seine berufliche Erfüllung nur im Studio und eventuell noch am Rechner. Bei anderen stimmt der Workflow nicht und somit ist die Qualität und der Zeitaufwand im Moment beim drucken suboptimal.

Die Investition in das professionelle Drucken ist heute wahrlich überschaubar und bei guter Planung ist die Investition schnell wieder eingespielt.

Hier spielt eine gute Überlegung welches Drucksystem und Software ist die richtige Wahl. Die Optimierung des Workflows und die Wissensvermittlung ist der zweite Baustein. 

Gerne helfen wir Ihnen bei diesen Überlegungen. Sollten Sie schon einen Drucker haben, wäre auch hier eine Neuausrichtung und somit ein Neustart eine echte Chance. 

Ihr Holger Weiß
Fotografenmeister